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盤點社群賣課常見得八個營銷套路

2019-12-9 09:13| 查看: 2922 |來源: 互聯(lián)網(wǎng)

　　筆者最近一直研究微信群轉(zhuǎn)化工作，除了自己實踐，也潛伏了 100 多個微信群，研究了4- 5 家依靠微信群賣課的在線教育產(chǎn)品，總結(jié)了微信群轉(zhuǎn)化的 8 個套路。　　目前，大多數(shù)通過社群做轉(zhuǎn)化的節(jié)奏往往是這樣的：在 ...

　　筆者最近一直研究微信群轉(zhuǎn)化工作，除了自己實踐，也潛伏了 100 多個微信群，研究了4- 5 家依靠微信群賣課的在線教育產(chǎn)品，總結(jié)了微信群轉(zhuǎn)化的 8 個套路。

　　目前，大多數(shù)通過社群做轉(zhuǎn)化的節(jié)奏往往是這樣的：在整個學(xué)習(xí)活動進行的開頭、中段和結(jié)尾推廣課程;對于直播形式，在每次即將結(jié)束時進行推廣;在整個活動結(jié)束后的較短時間內(nèi)，一對一、朋友圈進行最后的轟炸。

　　這是一個大概的節(jié)奏。實際上，要真正做到較高概率和效率的轉(zhuǎn)化，還需要用到具體的轉(zhuǎn)化策略。　

　　01、倒計時+曬單

　　倒計時是群體轉(zhuǎn)化常用的手段，原理是利用稀缺效應(yīng)造成緊迫感，促使用戶行動，表現(xiàn)形式為發(fā)布倒計時的圖片，或營銷頁面設(shè)計動態(tài)的倒計時時鐘，另外，與倒計時相結(jié)合的就是曬用戶購課時的截圖，這可以進一步增強緊迫感。

　　【案例】

　　寶寶玩英語就常往群內(nèi)發(fā)布設(shè)計吸睛且數(shù)字放大的圖片，比如其推廣的精品體系課，就放了倒計時 3 天下架的海報，在下架的最后一天發(fā)布倒計時 1 天的海報，并以整理名單的名義在群內(nèi)曬其他用戶購課截圖，只要這時群是活躍的，就會有用戶單聊報名。　　

　　02、用戶證明

　　用戶證明是另一種常規(guī)手段，適合于很多場景，比如落地頁的轉(zhuǎn)化，在微信群的環(huán)境中，多表現(xiàn)為邀請學(xué)員進行學(xué)習(xí)課程后的效果分享，或者官方展示學(xué)員的學(xué)習(xí)成果以及學(xué)習(xí)表現(xiàn)等。

　　【案例】

　　筆者曾在寶寶玩英語的群里看到它們的營銷號在群里發(fā)布很多孩子讀繪本、按照課程指示學(xué)習(xí)英語的視頻，并且也請過一兩位學(xué)員媽媽用文字的形式分享學(xué)習(xí)寶玩課程的經(jīng)歷，這無疑能顯然提升可信度，增加轉(zhuǎn)化概率。　　

　　03、權(quán)威效應(yīng)

　　權(quán)威效應(yīng)即介紹課程里的專業(yè)要素，常用于開營儀式和閉營儀式的課程推薦環(huán)節(jié)。

　　群主會發(fā)布一系列文字和圖片告訴群成員，某課程老師很專業(yè)，名校畢業(yè)，科班出身，如來自牛津大學(xué)、杜倫大學(xué)等國際一流高校的多方面專家，某課程體系參考xx標準，xx科學(xué)方法，分成xx級，x個模塊等等，以此降低用戶決策成本，抬高預(yù)期，促成轉(zhuǎn)化。

　　04、有獎問答

　　結(jié)課儀式是轉(zhuǎn)化的重頭環(huán)節(jié)，如果能以一場趣味活動形式進行造勢，對于轉(zhuǎn)化的提升是很有幫助的。

　　【案例】

　　寶寶玩英語在這方面算是一個高手，其在畢業(yè)典禮上經(jīng)常設(shè)計有獎問答環(huán)節(jié)，群主依序拋出設(shè)計好的互動性問題，群成員需要發(fā)消息搶答，答得對答得多的可以領(lǐng)獎。

　　這一環(huán)節(jié)的核心在于題目設(shè)計，一定要與被轉(zhuǎn)化的課程相關(guān)，比如出幾道趣味英語選擇題讓大家搶答，后面話術(shù)就可以直接引出英語課程，讓大家在娛樂氛圍中快速決策，主動詢問購買。　　

　　05、限時拼團

　　筆者觀察了高途課堂、寶寶玩英語、新東方繪本館等社群營銷做得不錯的幾個玩家，它們推廣的課程均采用了拼團的方式。

　　這是因為，拼團是目前效果明顯、非常適合群體轉(zhuǎn)化的營銷玩法，尤其和稀缺營銷手段結(jié)合在一起，效果會更好，其底層邏輯是組隊購買能最大程度降低決策成本，讓轉(zhuǎn)化快速見效。

　　不過，在價格設(shè)計上可能需要好好琢磨，不能盲目設(shè)計和壓低拼團價格，盡量保證盈利空間。

　　06、購課贈禮

　　當用戶付款下單之后，是否有空間進行更好的營銷設(shè)計?答案是有的，這個方法是購課贈禮。

　　【案例】

　　常青藤爸爸就用到了這一玩法，具體流程是以倒計時、秒殺等限時手段促使用戶下單，然后引導(dǎo)購買者在群內(nèi)曬付款截圖，同時回復(fù)關(guān)鍵詞領(lǐng)取轉(zhuǎn)發(fā)海報，用戶憑轉(zhuǎn)發(fā)截圖找群主或填問卷領(lǐng)取贈送福利。

　　07、埋點+接龍

　　埋點指的是在一切與用戶接觸的環(huán)節(jié)，都植入要轉(zhuǎn)化課程的鏈接，比如歡迎話術(shù)、通知話術(shù)、提醒上課話術(shù)、打卡話術(shù)等，通過高頻率的展現(xiàn)，吸引用戶下單。

　　【案例】

　　起點學(xué)院就在這方面做得不錯，其中讓人稱奇的，是在給學(xué)員復(fù)制用的打卡話術(shù)里也放入了鏈接，每個用戶復(fù)制話術(shù)并發(fā)到群里打卡時，就等于增加一次曝光，當許多用戶發(fā)布打卡話術(shù)時，就容易形成從眾效應(yīng)，從而增加轉(zhuǎn)化。

　　另一個利用從眾效應(yīng)的玩法是報名或預(yù)約接龍，簡單來說就是群主統(tǒng)計回復(fù)“已報名/預(yù)約”的用戶，并發(fā)布到群里，每當有人回復(fù)，群主就發(fā)一次，每次都增加新的名字，或者由已報名/預(yù)約的用戶自己復(fù)制話術(shù)并添加名字發(fā)到群里，其目的就是通過高頻率的曝光讓用戶焦慮，主動付費。　　

　　08、錨點+附贈+閃群+秒殺

　　最后一套適合群體轉(zhuǎn)化的營銷玩法組合，即錨點+附贈+閃群+秒殺。

　　案例：企鵝輔導(dǎo)做群轉(zhuǎn)化時，曾推廣如下閃購活動：當天限時 84 元低價售賣原價 599 元課程;附贈一對一輔導(dǎo)課、名師專題課、包郵禮盒等福利;引導(dǎo)進群，限量 20 張領(lǐng)取 15 元優(yōu)惠券。

　　分析這個活動可以發(fā)現(xiàn)，首先利用了價格錨點( 599 元就是錨)吸引用戶注意，然后列舉附贈清單增加價值感(一對一、名師、包郵)勾起用戶的下單欲望，最后利用進群秒殺(限量 20 張)促使用戶行動，整個營銷邏輯清晰流暢，值得學(xué)習(xí)。　　

　　09、其他轉(zhuǎn)化方式

　　除了群體轉(zhuǎn)化外，個人號單聊轉(zhuǎn)化、朋友圈營銷、銷售電話跟蹤，也是非常重要的三個截殺成交手段。

　　就個人號轉(zhuǎn)化而言，初級方式為統(tǒng)一群發(fā)話術(shù)+海報，中級一點為結(jié)合課程節(jié)奏+限時策略+制造焦慮進行營銷，高級一點則根據(jù)每個好友的上課表現(xiàn)進行分層管理，采取不同轉(zhuǎn)化手段、不同轉(zhuǎn)化文案，更有針對性的進行轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)效果最大化。

　　朋友圈營銷也是如此，初級為頻發(fā)統(tǒng)一話術(shù)+海報，高級為結(jié)合課程節(jié)奏+制造焦慮+用戶證明進行轉(zhuǎn)化。

　　銷售電話跟蹤則稍有不同，需要根據(jù)報名留下的信息以及學(xué)習(xí)情況進行溝通轉(zhuǎn)化，這可能需要在上課時添加診斷測試和學(xué)習(xí)報告的功能。

　　不過，無論以上哪種形式，都需要進行預(yù)演、設(shè)計、檢驗、迭代，以及團隊協(xié)作，這樣才能做到極致。

本文最后更新于 2019-12-9 09:13，某些文章具有時效性，若有錯誤或已失效，請在網(wǎng)站留言或聯(lián)系站長：17tui@17tui.com

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