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60元的口紅賣1萬(wàn)支和600元的口紅賣1千支，哪個(gè)更容易做到?

2019-10-30 11:11| 查看: 2826 |來(lái)源: 互聯(lián)網(wǎng)

　　前幾天在運(yùn)營(yíng)交流群，看到這樣一個(gè)話題，一位負(fù)責(zé)產(chǎn)品營(yíng)銷推廣的同學(xué)這樣吐槽到，說(shuō)公司準(zhǔn)備用直播的方式去推波口紅，口紅的價(jià)格不低，接近600元，如果去打直播的推廣方式，這位同學(xué)建議還是選擇公司的低端產(chǎn)品好些，高端產(chǎn)品走直播如果采用折扣的方式，對(duì)公司品牌會(huì)有傷害，如果不打折扣，銷量未必有保障。意見(jiàn)反饋上去后，公司領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)認(rèn)同，也沒(méi)反對(duì)，就一直這樣擱置著，讓這位同學(xué)陷入兩難。

　　小小的一個(gè)案例，其實(shí)反映出了許多公司面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，公司的定位到底是高端還是低端，抑或是中高低端全面覆蓋。按照人類貪婪的本性，誰(shuí)都不想做選擇，想的只有一個(gè)——全都要。不過(guò)，潑一盆冷水先，全球市值第一的蘋(píng)果都做不到中高低端全覆蓋，咱們這些小公司又有什么底氣能做到全覆蓋呢?舍得舍得，有舍才有得，有大智慧的人知道自己有多大的胃口，能吃多少糧食，不會(huì)貪多求全，這樣企業(yè)才能活的滋潤(rùn)些。

　　回到上面這個(gè)問(wèn)題，我把這個(gè)問(wèn)題具象化后，大家會(huì)好理解一些，具象化后的問(wèn)題是：60元的口紅賣1萬(wàn)支和600元的口紅賣1千支，哪個(gè)更容易做到?因?yàn)槲覀冏鍪率且越Y(jié)果為導(dǎo)向的，兩種方式的結(jié)果都是60萬(wàn)的銷售額(不比較凈利)，采用哪種方式能更快速的到達(dá)目的地，那么這種方式就是首選了。具體哪種方式更好呢?這個(gè)可能就要具體問(wèn)題具體分析了。

　　首先，看公司的定位。

　　公司定位是問(wèn)起用戶某個(gè)品牌時(shí)，用戶腦中浮現(xiàn)的幾個(gè)詞，這些詞就是公司的定位。比如蘋(píng)果手機(jī)，貴、高端、品質(zhì)好;小米手機(jī)，性價(jià)比高，速度快;oppo手機(jī)，好看;華為手機(jī)：拍照厲害，價(jià)格不低。這些詞是公司定位的具體表現(xiàn)，公司定位高端，用戶腦中自然浮現(xiàn)的是高端的代名詞。

　　公司的定位是企業(yè)創(chuàng)辦初期就確定下來(lái)的，中途不會(huì)輕易改變，因?yàn)楣径ㄎ灰坏┰谟脩裟X中占據(jù)了位置，再想改變是很難的。你看小米想切入高端手機(jī)市場(chǎng)，一直不成功，蘋(píng)果手機(jī)想切入中端市場(chǎng)，差點(diǎn)被噴死，都是這個(gè)原因?qū)е碌摹Ｙu口紅的公司，公司定位是如何的?是走精致的高端路線還是平民路線，兩種定位，采用的打法是完全不同的。

　　公司的定位是五年、十年甚至百年都保持不變的，用一句假大空的話來(lái)說(shuō)，這就是企業(yè)的愿景。如果口紅公司的愿景是讓貴婦在各個(gè)場(chǎng)合更有氣場(chǎng)，為她們提供名媛般的服務(wù)，這樣的產(chǎn)品是絕對(duì)不能掉價(jià)的。和奢侈品包包寧可把庫(kù)存燒掉，也不減價(jià)是一個(gè)道理。如果口紅公司是為了讓普天之下所有愛(ài)美的女性都有一支心儀的口紅，那性價(jià)比就是企業(yè)的生存法寶了，壓縮成本，提升體驗(yàn)是企業(yè)的核心追求。

　　其次，看企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源。

　　60元的口紅和600元的口紅，哪種口紅更好推，考驗(yàn)的其實(shí)是公司的優(yōu)勢(shì)資源。我知道有些傳統(tǒng)企業(yè)會(huì)有很多的高端商會(huì)資源，里面都是女企業(yè)家、女高管，她們的身價(jià)、年薪都不低。這樣的商會(huì)，少則幾十人，多則上百人，打這樣的群體，哪種口紅更好推，不用我說(shuō)大家也能猜的出來(lái)。有的公司社群玩的很溜，還有很多寶媽的資源，社群幾百幾千個(gè)，帶貨的寶媽也不少，在社群賣貨和寶媽帶貨，60元的口紅能賣斷貨你信不?

　　公司的資源不同，適合推廣的產(chǎn)品是不同的。公司的資源里面還包含企業(yè)的人員配備。600元的口紅屬于高端產(chǎn)品，需要突出產(chǎn)品的文化、內(nèi)涵，60元的口紅不用太費(fèi)事，買(mǎi)一送一，九塊九包郵，比說(shuō)那么多沒(méi)用的、夸大其詞的廢話好使很多。像公司里，如果新媒體團(tuán)隊(duì)厲害，能做出唯美的，打動(dòng)人心的內(nèi)容，600元的口紅能夸出天際，那么走高端路線是首選。如果運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)厲害，各種滿減、滿送、打折、拼團(tuán)、蓋樓等玩法玩的賊溜，60元的口紅就比較適合了，買(mǎi)不了吃虧，買(mǎi)不了上當(dāng)，59.9元買(mǎi)口紅送電飯煲，小仙女們能把一個(gè)電飯煲廠買(mǎi)到上市。

　　以上是公司內(nèi)部資源，外部資源要看公司的媒介更擅長(zhǎng)投放哪些媒體了。都說(shuō)直播水很深，合作方式會(huì)因人而異，有的只收服務(wù)費(fèi)，有的還要提點(diǎn)，就看怎么談了。做直播的話，和最開(kāi)始提到的那位同學(xué)講的一樣，除了低價(jià)，沒(méi)有更好的策略了。因?yàn)橹辈ж浘揞^薇婭和佳琦已經(jīng)把“直播就是底價(jià)”這個(gè)概念植入到用戶心智中了，做直播更多的是走量，打品牌嘛，不存在的。

　　公司的外部資源如果是傳統(tǒng)媒體，新聞、報(bào)紙、網(wǎng)站，玩法就不一樣了，這樣的媒介可以用長(zhǎng)篇文字或者圖片向用戶灌輸理念，我曾經(jīng)看過(guò)一篇5000多字的推文，好像是講飛躍鞋子的，看完我當(dāng)時(shí)就去淘寶去找了下，不過(guò)價(jià)格太低了，就放棄了沒(méi)有買(mǎi)，是不是感覺(jué)這樣的用戶很賤，價(jià)格低了還不買(mǎi)，沒(méi)有辦法，因?yàn)橛脩糍?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，買(mǎi)使用功能，60元足夠了，但是我想買(mǎi)的是一份尊貴感，你給我賣60元，不好意思，低于600元的尊貴我不會(huì)買(mǎi)的。

　　再次，看市場(chǎng)的份額。

　　通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢得知，2018年彩妝市場(chǎng)規(guī)模達(dá)385億，2019年全國(guó)高凈值人口(凈資產(chǎn)百萬(wàn)以上)達(dá)197萬(wàn)，一方面市場(chǎng)的盤(pán)子很大，另一方面需求的用戶量足夠多，600元口紅賣1千支，1千除以197萬(wàn)，也就是市場(chǎng)占有率做到兩千分之一即可。兩千分之一是什么概念呢，我們熟知的香奈兒、楊樹(shù)林、卡姿蘭等市場(chǎng)占有率在百分之二到九左右，所以，一千支高價(jià)口紅，很輕松的就能被市場(chǎng)消化掉。

　　當(dāng)然市場(chǎng)空間容量無(wú)限，針對(duì)的是中小型企業(yè)，在13億人口的大國(guó)做生意，沒(méi)有哪個(gè)公司能吃的下，但有地域限制的企業(yè)就不一樣了。我們做廣告投放有一個(gè)同行，面向的是深圳的B端企業(yè)，做百度競(jìng)價(jià)，一個(gè)月頂多了投30萬(wàn)出去，再投發(fā)現(xiàn)沒(méi)有流量了，深圳的客戶數(shù)量一個(gè)月就那么幾個(gè)，天花板一眼看的頂，像這樣的業(yè)務(wù)，如果不能做到半年不開(kāi)單，開(kāi)單吃半年，就必須采取低端策略，打低端用戶了。因?yàn)榈投擞脩綦m然錢(qián)少，但是量大呀，何以暴富，唯有量大。

　　通過(guò)以上三個(gè)環(huán)節(jié)的分析，看定位、看資源、看市場(chǎng)份額，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，我們大概就知道自己賣60元的口紅1萬(wàn)支更簡(jiǎn)單，還是600元的口紅賣1千支更簡(jiǎn)單了。

　　每家企業(yè)都有各自的優(yōu)缺點(diǎn)，正因?yàn)閮?yōu)缺點(diǎn)不同，我們看別人跑得很順的方案，照搬過(guò)來(lái)往往很容易失敗，有的企業(yè)老板資源豐富，不需要做推廣，每年?duì)I收幾個(gè)億;有的企業(yè)沒(méi)有人脈，但是運(yùn)營(yíng)賊溜，通過(guò)推廣一樣可以做到每年?duì)I收過(guò)億。就比如推廣同一個(gè)產(chǎn)品：口紅，你混的是什么圈子，這個(gè)圈子里的人用的是什么樣的口紅，那么，找與之相似的口紅產(chǎn)品來(lái)推就可以了。

　　記住，千萬(wàn)不要干給和尚賣梳子的傻事!雞湯文看看就行，不要當(dāng)真，當(dāng)真你就輸了。

本文最后更新于 2019-10-30 11:11，某些文章具有時(shí)效性，若有錯(cuò)誤或已失效，請(qǐng)?jiān)诰W(wǎng)站留言或聯(lián)系站長(zhǎng)：17tui@17tui.com

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