 文/周游鐘鳴 編輯：麗雅 排版：秋刀魚 有時(shí)候，北京的錢不一定比農(nóng)村好掙，比如社區(qū)團(tuán)購的團(tuán)長(zhǎng)。 2021年初，美團(tuán)優(yōu)選與橙心優(yōu)選兩大巨頭開始從農(nóng)村包圍城市，正式進(jìn)駐北京，團(tuán)長(zhǎng)作為社區(qū)團(tuán)購這一商業(yè)模式中連接平臺(tái)與消費(fèi)者的中間橋梁，成為平臺(tái)爭(zhēng)相搶奪的香餑餑。 兼職加入、提成豐厚、資本背書，招募團(tuán)長(zhǎng)的頁面，每個(gè)平臺(tái)都給出誘人條件，巨頭競(jìng)相布局社區(qū)團(tuán)購，以“團(tuán)長(zhǎng)”身份與之合作似乎成了不錯(cuò)的選擇。 （圖：橙心優(yōu)選團(tuán)長(zhǎng)招募頁）  近幾個(gè)月，不少超市、便利店老板、家庭主婦、旅行社，甚至房地產(chǎn)售樓中心的從業(yè)者都紛紛當(dāng)起了團(tuán)長(zhǎng)，這么多人都去當(dāng)團(tuán)長(zhǎng)，那么在北京做社區(qū)團(tuán)購到底有多少收益？答案是，很慘。 “我4月19號(hào)開始做美團(tuán)，到29號(hào)大概掙了800多，1天80左右，收入真的不算高。為了這點(diǎn)錢得自己分揀，有時(shí)候還要加班加點(diǎn)等客戶來取，很麻煩。”海淀區(qū)的團(tuán)長(zhǎng)楊女士告訴智商稅研究中心。在她的社區(qū)里，“團(tuán)長(zhǎng)數(shù)量非常多，樓上樓下都有，一個(gè)小區(qū)有三四十家。” 既然現(xiàn)實(shí)如此骨感，那這些人還樂在其中的原因是什么？智商稅研究中心發(fā)現(xiàn)，答案是流量。 1 錢少事多競(jìng)爭(zhēng)大 傭金比例與宣傳不符，大量貨物無處儲(chǔ)存，三百米內(nèi)有三個(gè)團(tuán)長(zhǎng)……問及做團(tuán)長(zhǎng)有多艱辛?xí)r，每個(gè)團(tuán)長(zhǎng)都洋洋灑灑。 “美團(tuán)最煩人的是什么呢？它不設(shè)區(qū)域保護(hù)。”見到智商稅研究中心的十分鐘前，美團(tuán)優(yōu)選海淀區(qū)的團(tuán)長(zhǎng)劉蕓（化名）正提著沉甸甸的兩大袋商品，往用戶家里送去。 按理說，社區(qū)團(tuán)購的團(tuán)長(zhǎng)不需要承擔(dān)送貨上門的服務(wù)，但在劉蕓的敘述中，同一棟樓的楊女士、樓下的便民超市都是競(jìng)爭(zhēng)者，這個(gè)競(jìng)賽圈子，被集中在了社區(qū)方圓300米。 小范圍、多對(duì)手、目標(biāo)人群重合，為了搶到訂單留住用戶，劉蕓不得不開始內(nèi)卷。“現(xiàn)在我只能是拼服務(wù)，沒辦法，對(duì)于緊鄰很近的團(tuán)長(zhǎng)來說，就得找到團(tuán)長(zhǎng)的差異，發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求，然后才能站穩(wěn)腳跟。”劉蕓說。 企業(yè)需要通過增加自提點(diǎn)數(shù)量來鋪開覆蓋面，拉新、運(yùn)營(yíng)、投訴處理等工作轉(zhuǎn)交給團(tuán)長(zhǎng)側(cè)，平臺(tái)得以專攻供應(yīng)鏈和價(jià)格痛點(diǎn)。根據(jù)十薈團(tuán)創(chuàng)始人陳郢的說法，拉新、營(yíng)銷、履約的成本加起來，一般會(huì)占到銷售額的20%-40%。智商稅研究中心走訪得知，大多數(shù)平臺(tái)承諾給團(tuán)長(zhǎng)的傭金，都只占銷售額的10%，甚至更低。從這個(gè)角度看，為企業(yè)省去這些費(fèi)用的團(tuán)長(zhǎng)是用戶與平臺(tái)之間的黏合劑，也是社區(qū)團(tuán)購打出差異、區(qū)別于傳統(tǒng)電商的底牌。 不過對(duì)一線城市的用戶來說，社區(qū)團(tuán)購的體驗(yàn)感與之前相比拉不開大的差距。習(xí)慣了快節(jié)奏、即時(shí)送的都市生活，次日達(dá)的自提模式很難適配。以智商稅研究中心公司附近的美團(tuán)優(yōu)選自提點(diǎn)為例，訂單顯示的到貨時(shí)間并不準(zhǔn)確，準(zhǔn)時(shí)前往的話，人比貨到得更早，自提點(diǎn)的位置也設(shè)計(jì)得不盡合理，離可停車處的三五百米距離不尷不尬，東西買得稍多就只能提著喊累，心想是我不配。 看著為數(shù)不多的社區(qū)團(tuán)購物品，自提點(diǎn)負(fù)責(zé)人老劉說：“美團(tuán)那邊沒有人指導(dǎo)怎么做，我們也就不太管團(tuán)購的事。顧客都是圖便宜，首單優(yōu)惠用完就沒人下單了。” 某生鮮電商市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人李圭指出，不同的人群需要不同的業(yè)態(tài)與之匹配，對(duì)于一二線城市的人群，很少有人今天中午開始琢磨明天晚上吃什么，保證新鮮、即買即做才是主流消費(fèi)觀念。“買菜做飯這種剛需且高頻的服務(wù)一定是即時(shí)的電商去提供的，就算需要替補(bǔ)方案，首選也是菜市場(chǎng)，社群團(tuán)購很難形成大勢(shì)。” 按照劉蕓的說法，美團(tuán)優(yōu)選給予的傭金和團(tuán)長(zhǎng)的付出其實(shí)不成比例。團(tuán)長(zhǎng)端數(shù)據(jù)顯示，劉蕓的傭金收入只能到成交量的5%左右，與簽約時(shí)承諾的10~15%相去甚遠(yuǎn)。“我每天成交額在600~800元的范圍內(nèi)，收入在40~60元之間。而且我要自己花錢買購物袋、貨架，家里的冰箱塞不下了，后期還得買冰柜。”劉蕓說。 選擇成為北京團(tuán)長(zhǎng)的一批人，大部分只能賺著兼職的錢，干著全職的活，忙活著柴米油鹽，遙望著渺茫未來。 2 借平臺(tái)導(dǎo)流為自己創(chuàng)收 團(tuán)長(zhǎng)的工作雖然聽上去簡(jiǎn)單，操作起來卻比想象中難，足夠的儲(chǔ)物空間、充裕的調(diào)配時(shí)間、耐心解決問題的客服精神和維持社群活躍的交際能力缺一不可。 （圖：社區(qū)團(tuán)購流程圖）  事實(shí)上，楊女士就做過類似的社區(qū)團(tuán)購項(xiàng)目，春播旗下悅店剛進(jìn)駐小區(qū)時(shí)楊女士感受過短短幾個(gè)小時(shí)就銷量過萬的火爆場(chǎng)面，“那訂單多得人都煩。” 但到了今天，入局社區(qū)團(tuán)購的互聯(lián)網(wǎng)巨頭越來越多，選擇權(quán)從團(tuán)長(zhǎng)手上過渡到平臺(tái)，楊女士一類的個(gè)體戶無法抗衡大平臺(tái)的低價(jià)優(yōu)勢(shì)，“以至于但凡有平臺(tái)找團(tuán)長(zhǎng)入駐，團(tuán)長(zhǎng)就只能選擇同意。” （圖：團(tuán)長(zhǎng)加盟海報(bào)）  隱去加盟門檻的團(tuán)長(zhǎng)招募看似誘人，實(shí)踐起來才發(fā)現(xiàn)，社區(qū)團(tuán)購正在無聲拒絕純粹為了貼補(bǔ)家用的佛系人群。 B站UP主“阿霞在東北”從2019年開始更新在自家超市兼職團(tuán)長(zhǎng)的經(jīng)歷，在她看來，2021年的社區(qū)團(tuán)購相較以往艱難許多，自己不得不花費(fèi)大量時(shí)間尋找合適貨源，原本的超市卻因此疏于打理。業(yè)內(nèi)人士王海（化名）告訴智商稅研究中心，大部分團(tuán)長(zhǎng)是全職加盟，團(tuán)長(zhǎng)構(gòu)成多為已有店鋪的店主和居家寶媽，但他們“基本都會(huì)將團(tuán)長(zhǎng)作為全職工作投入”。 時(shí)間、空間、收入等壓力層層篩選，剩下的團(tuán)長(zhǎng)多數(shù)醉翁之意不在酒，意在為自家店鋪引流，楊女士就是其中一個(gè)。借助做團(tuán)長(zhǎng)積攢的口碑和人脈，她開始自己尋找供貨渠道，為街坊鄰居帶來價(jià)格略貴但品質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品。 “團(tuán)長(zhǎng)自選得和平臺(tái)做出差異，找到網(wǎng)紅和爆款。比如貓山王榴蓮，高檔水果一個(gè)就三百多，這種高客單價(jià)貨品平臺(tái)不會(huì)賣，但大家有需求，我們團(tuán)長(zhǎng)就自己賣。”楊女士這么總結(jié)。 借助做社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長(zhǎng)帶來的用戶流量，目前楊女士已經(jīng)形成了自己穩(wěn)定的消費(fèi)群體。她直言自己帶貨的效果還不錯(cuò)，現(xiàn)在平臺(tái)帶來的用戶流量對(duì)她的生意已經(jīng)產(chǎn)生不了太大的影響。 除了直接切入生鮮售賣，也有人選擇曲線救國，以團(tuán)長(zhǎng)身份打入居民內(nèi)部，隨后再進(jìn)行生意宣傳。 智商稅研究中心的同事在一次團(tuán)購后被盛情邀請(qǐng)進(jìn)了小區(qū)買菜群，進(jìn)群至今信息寥寥，根本沒人更新菜品內(nèi)容。和直接在平臺(tái)選購下單相比，同事說唯一的變化是朋友圈多了一個(gè)活躍著賣課和推廣的書法教育陳老師——他就是熱情邀人進(jìn)群的群主。 （圖：買菜群截圖）  陳老師非常直白：“領(lǐng)導(dǎo)要我們干這個(gè)活就是為了引流。”每天多則五單少則沒有的情況下，每個(gè)月能靠社區(qū)團(tuán)購掙的錢也不過是百來元，引流成果也不盡如人意。“開始兩個(gè)月了，還沒有一個(gè)人報(bào)名，”陳老師說：“不過還是得看長(zhǎng)期效果，一年下來有一個(gè)報(bào)都好。” 3 團(tuán)長(zhǎng)這個(gè)職業(yè)到底是不是個(gè)坑 App下單缺貨嚴(yán)重，配送時(shí)間飄忽不定，到手產(chǎn)品品質(zhì)不一……用戶在社區(qū)團(tuán)購過程中遭遇的糟糕體驗(yàn)，對(duì)團(tuán)長(zhǎng)也是負(fù)累。 這些問題平臺(tái)無法解決，實(shí)則將更大的壓力轉(zhuǎn)嫁給了與客戶朝夕相處的團(tuán)長(zhǎng)。下單時(shí)沒有提醒缺貨，拿到手才發(fā)現(xiàn)對(duì)不上號(hào)的阿霞，為了讓顧客及時(shí)取到車?yán)遄樱坏貌蛔约禾湾X買了兩箱。 阿霞算了一筆賬：“顧客總共團(tuán)了十箱，到貨只有八箱，下單的時(shí)候一箱180元，現(xiàn)在我再買每箱得花250元，里外里算算根本不掙錢，還多貼了物流費(fèi)進(jìn)去，耽誤大家時(shí)間。” 于團(tuán)長(zhǎng)而言，接入平臺(tái)也是件麻煩事，楊女士直言：“客戶認(rèn)可我的人品，有沒有經(jīng)過平臺(tái)對(duì)他們來說區(qū)別不大，自己發(fā)展供貨商賺得又比較多，能選的話肯定不想加入平臺(tái)。” 不過楊女士也坦承，注重品質(zhì)、對(duì)價(jià)格不敏感的人才愿意購買團(tuán)長(zhǎng)自選，平臺(tái)的低價(jià)在未來的很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)應(yīng)該會(huì)持續(xù)保有吸引力，所以盡管會(huì)影響銷量，楊女士也還是在販?zhǔn)燮脚_(tái)商品，為自己導(dǎo)流。 智商稅研究中心就團(tuán)長(zhǎng)引流的問題對(duì)話了數(shù)位專業(yè)人士，他們幾乎都秉承寬松政策。 很多社區(qū)團(tuán)購企業(yè)告訴智商稅研究中心，它們認(rèn)為團(tuán)長(zhǎng)借此創(chuàng)業(yè)與平臺(tái)的初心并不矛盾，“只要是合法合規(guī)且有真實(shí)需求的情況，都是為社區(qū)居民提供了更多的便利。”王海指出，社區(qū)團(tuán)購本身就是線上線下互惠互利的商業(yè)模式，二者的流量交互后形成閉環(huán)是最理想的狀態(tài)。 但實(shí)際情況真的如此嗎？便利店老板松子哥發(fā)現(xiàn)，團(tuán)購平臺(tái)上的產(chǎn)品和店內(nèi)產(chǎn)品常有重合，社區(qū)團(tuán)購的單子越多，實(shí)體店的生意就越差，它們的流量不如想象中融合嚴(yán)整，反倒彼此沖突。盡管不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)同“團(tuán)長(zhǎng)是社區(qū)團(tuán)購不可缺少的一環(huán)”，但訂單兔CEO連杰有不同的觀點(diǎn)，他提出：“團(tuán)長(zhǎng)是個(gè)過渡角色，在未來，他們能獲得的提成將比現(xiàn)在更低，從十個(gè)百分點(diǎn)降到一至兩個(gè)點(diǎn)都有可能。社區(qū)里的提貨點(diǎn)反而更基礎(chǔ)、更重要，提貨點(diǎn)承擔(dān)的分揀、配送等工作都可以通過自動(dòng)化解決，這將大大減輕人力成本的壓力。” 在天津做社區(qū)團(tuán)購的團(tuán)長(zhǎng)韓經(jīng)甡也判斷，“社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)的最終形態(tài)是去團(tuán)長(zhǎng)化”。基于這些考慮，許多團(tuán)長(zhǎng)不再專攻團(tuán)購生意，轉(zhuǎn)而另謀出路。與韓經(jīng)甡持類似觀點(diǎn)的團(tuán)長(zhǎng)不在少數(shù)，阿霞在新視頻里問：“社區(qū)團(tuán)購快走到頭了嗎？我還能堅(jiān)持多久？” 她的聲音逸散在風(fēng)里。 |
