今天我要和大家分享一下，我是怎么去做微信生態(tài)以及增長和運(yùn)營體系的。

　　為什么私域流量這么火?本質(zhì)上是因為“窮”。

　　包括我們公司把所有流量導(dǎo)到各個號里面，是因為全網(wǎng)所有流量載體的打開率不如個號，個號80%的人會刷朋友圈，大家公眾號推送10%以下，訂閱號平均打開2%以下，更不要說微博、抖音、快手靠流量分發(fā)的機(jī)制。

　　我們公司沒有銷售部和市場部，把流量導(dǎo)到個號，客戶有交流的需求，我們就建群。群里大家討論內(nèi)容，我們會把內(nèi)容沉淀出來，形成社區(qū)，社區(qū)內(nèi)容發(fā)到平臺上：知乎、頭條系，他們的內(nèi)容有一個好處就是我是什么樣的人，平臺把我的標(biāo)簽已經(jīng)打好，當(dāng)平臺上有類似的內(nèi)容的時候，會推送給我，我又可以源源不斷從中心化的流量平臺薅流量進(jìn)入我的私域流量體系里面去，個號的流量就越多，對應(yīng)的就給我群里的流量輸送的越多，群里輸送的流量越多，我的內(nèi)容越多，內(nèi)容越多，就可以在中心化平臺流量再薅更多的流量，形成這樣一個正向循環(huán)。

　　如何打造私域流量?

　　如果是你自己怎么做呢?我們發(fā)現(xiàn)很多時候并不是不能做一個事情，而是我們的團(tuán)隊沒有這個基因。我們怎么確定我們公司能夠做這件事情呢?把我們團(tuán)隊核心競爭力拆分成五層，最上面一層是裂變玩法、營銷玩法，這些玩法會變，但是這玩法下面一層是不同的載體、接口，比如說給用戶發(fā)一個紅包，只能通過小程序、個號還是服務(wù)號給他發(fā)送這個紅包。

　　這些載體下面就是微信生態(tài)的規(guī)律，不同生態(tài)的營銷規(guī)律。再下面就是人性的洞察，我們雖然每一天、每周都在做不同的方案，雖然這些是變的，但是每做一個變化的東西，我們核心競爭力反而不斷的增強(qiáng)，我們團(tuán)隊就不用很焦慮。

　　接下來企業(yè)微信要發(fā)布，然后位于哪個位置，我的團(tuán)隊為什么打贏人家。 18 年小程序出來的時候，我們運(yùn)營團(tuán)隊沒有技術(shù)和產(chǎn)品，我們在想我們做小程序能打敗騰訊出來的創(chuàng)業(yè)者嗎?我們?nèi)タ此�謂小程序的位置在哪里，我們發(fā)現(xiàn)我們還有三層競爭力，然后做我們每一款小程序都爆掉了。

　　未戰(zhàn)而先之聲，這個基礎(chǔ)上我們設(shè)計了這個東西。第一，在微信生態(tài)的規(guī)律，這個規(guī)律總結(jié)非常多，首先微信生態(tài)最重要的是圈層效應(yīng)，你是什么的人，你的朋友圈就是什么樣的，你是什么職業(yè)，你是在上海，你是在廣州，在深圳，你身邊的朋友都在這個地域。我相信國慶節(jié)，如果在上海，你的煙花顯示的是上海的煙花，深圳的是深圳，武漢是武漢地標(biāo)的煙花。同樣職業(yè)也是，我是做運(yùn)營，你是做市場，他是做老師的，不同模型在行業(yè)里可以不斷的裂變。我們發(fā)現(xiàn)我們微信生態(tài)的信息一個圈層一個圈層去傳播。

　　同樣的我們營銷方法， 2017 年在電商行業(yè)里有效， 2018 年在支付付費教育行業(yè)有效， 2019 年在零售行業(yè)依舊有效，可以在行業(yè)圈層里刷屏。

　　引爆的節(jié)點上，50%的用戶幫我們轉(zhuǎn)發(fā)，不會帶來任何一單收入，都是假用戶。但是我們發(fā)現(xiàn)排行榜前一百的用戶給我們帶來70%的流量，這些用戶把它加起來，加到個號里面深度地維護(hù)他，所有的平臺，分銷的比例，抽獎的概率，這些所有資源向他們傾斜。包括我們做投放的時候，也不會說我只去找所有的用戶幫我們轉(zhuǎn)發(fā)，而是定向精準(zhǔn)，找西安的轉(zhuǎn)發(fā)，不會來一群上海人，找成都的人轉(zhuǎn)發(fā)，不會來一堆深圳人等等。這是微信生態(tài)的規(guī)律。

　　中心化平臺獲取流量

　　其他的平臺怎么應(yīng)用呢?不同平臺中心化的分發(fā)不一樣，同樣抖音和快手，大家覺得都是短視頻平臺都一樣，但是在的運(yùn)營的眼里面，他們的流量分發(fā)規(guī)律是不一樣的，一個是關(guān)注為主導(dǎo)，一個流量分發(fā)算法為主導(dǎo)，知乎也偏向算法分發(fā)的流量。

　　我們的策略是從中心化的平臺獲取種子用戶，把所有的內(nèi)容往中心化的流量里分發(fā)，把平臺的流量薅到我們的微信個人號里面來。

　　所以我們平臺的一個客戶，做藍(lán)領(lǐng)招工的，他就發(fā)他們工地伙食多么好，建筑多么優(yōu)美，多么安全，沒有任何拍攝技巧，沒有任何的團(tuán)隊，幾十萬的推薦，甚至爆掉兩千多萬的轉(zhuǎn)發(fā)量，下面都說你在哪，怎么招工。再把這些人加在微信里面，微信說拉我到你的工友群，他是工人，他的朋友圈都是工人。再通過小程序，只能投多少次，然后裂變，同時我是做運(yùn)營的，我微信幾百個群都是做運(yùn)營的，沒有一個工人群。圈層效應(yīng)就是這么應(yīng)用。

　　解決掉你為什么做這件事情的時候，上一層就是個號，個號每一個接口，每一個能力是什么樣的，你要實現(xiàn)不同的目的可以做這個載體，不然很多時候企業(yè)微信火了以后，你又去做小程序去了，小程序火了，你又去做企業(yè)微信去了，每個流量載體是不一樣的。教育公司很少做電商，基本上投放都只是關(guān)注公眾號，而不是輸入手機(jī)號，關(guān)注公眾號，公眾號 48 小時內(nèi)給用戶推N條模板消息，客服消息，然后加個號，個號然后進(jìn)群，群里進(jìn)行會銷然后跟風(fēng)團(tuán)購，這樣的付費轉(zhuǎn)化率做到27%以上。

　　但是現(xiàn)在電銷轉(zhuǎn)化率只有5%，甚至有些數(shù)據(jù)更恐怖，直接打給用戶的拒聽率低于10%，但是電話用群眾系統(tǒng)加用戶的微信，通過率還能達(dá)到20%以上。所以為什么載體發(fā)生遷移，以前面對面跟你們銷售，后來可以電銷，現(xiàn)在電話不接只能微信銷售，不同載體有不同的功能，決定你要設(shè)計什么樣的方案。我知道都有幾家教育公司采購 20 萬個個人號，批量加用戶的微信，他拒絕了我再打電話，打電話電銷，然后加了微信之后，提供老師一對一的服務(wù)，設(shè)計這樣的東西。

　　小程序也是這樣的，小程序提供非常多的功能，包括零售行業(yè)，做面對面支付的流量，只有小程序能夠接入，H5、公眾號不能接入，都是有限制的。官方的政策在支持什么，運(yùn)營的這個東西載體也是有流量紅利的。

　　同樣，典型電商的模型基本上是通過小程序各種贈品、紅包做裂變，通過養(yǎng)成類去做黏性，再通過內(nèi)容精準(zhǔn)提高轉(zhuǎn)化，再造私域流量提升客單價。從電商平臺打擊個人號，淘寶上買一百塊錢，加到個人號里面，可以賣到三百塊錢以上的收入，甚至在節(jié)日的時候，在微信鼓勵粉絲，在天貓?zhí)詫毶舷聠危�然后做排名。我們的知乎文章出來以后，朋友圈去轉(zhuǎn)發(fā)，轉(zhuǎn)發(fā)有一兩千個點擊率，然后平臺覺得這個文章很受歡迎，反向把這個文章推給更多標(biāo)簽的粉絲，又可以薅更多的流量。可以通過私域流量撬動平臺十萬百萬的流量的補(bǔ)貼。

　　為什么今年養(yǎng)成類非常火，各種養(yǎng)豬、養(yǎng)牛、養(yǎng)雞、養(yǎng)鴨，每個群體的圈層不一樣，支付寶天貓已經(jīng)有2. 2 億人去玩兒種樹，拼多多有 6 千萬用戶種樹，種了拿回家，美團(tuán)也有種樹，也是上千萬的月活。在不同的圈層，火爆的模型可以跨平臺遷移，底層的人性不會變化。基本上月活躍留存只有55%以上，我們發(fā)現(xiàn)不同的模型，可遷移程度是OK的。

　　小程序的缺點非常的明顯，推送被淹沒掉，怎么樣把小程序裂變的流量加到服務(wù)號，服務(wù)號想提升客單價，體加到QQ群里面，這樣形成一個矩陣，小程序做裂變，公眾號做引流，個號、群做精細(xì)化的運(yùn)營和變現(xiàn)。

　　個人號IP運(yùn)營

　　回歸到今天的主題——個號，我們首先為什么做個號，個號是不是你要做的，這才是終極，你確定做這個東西，別人這么賺錢，有沒有做好不一定。好的個號一句話，他是賣欲望。

　　我想成為你這樣的人，對應(yīng)你有解決方案。決定要不要做個號，首先需要確定運(yùn)營的模型，運(yùn)營的模型跟團(tuán)隊的基因有關(guān)。很多時候沒有基因，你指望外面招一個人做這個事情，99.99%是做不好這件事情的。團(tuán)隊的基因以及產(chǎn)品的特性，比如你是賣音響的，你讓我加好友，是不太可能的事情，加了你不可能每天買你的東西，每個月買你的東西。所以你的產(chǎn)品包括你流量來源渠道，渠道怎么投放，決定你是地推，讓我掃碼加你小號送我礦泉水，還是通過看公眾號的文章認(rèn)可你加的你，決定了你IP定位，決定你是什么職業(yè)的人士，價值觀，生活觀是什么樣的。

　　對于你的人設(shè)，底層的邏輯是類似的，只是換不同的載體，以后微信生態(tài)沒落就往抖音、快手或者新的社交工具里面的載體去遷移而已。其次才是IP的包裝，才是這個IP的運(yùn)營，我對應(yīng)的發(fā)什么類型的內(nèi)容，比如說產(chǎn)品的內(nèi)容、專業(yè)的內(nèi)容的占比。打開率決定了我要做這件事件。

　　做個人IP的難度遠(yuǎn)低于公司IP任何公司都喜歡跟一個人交流，而不是跟冷冰冰公司LOGO交流。包括人的終極的需求，就是陪伴的情感需求。很多時候做個號設(shè)立KPI，就是必須陪用戶聊天，越到什么時候越陪他聊，是晚上。人什么時候需要陪伴，空虛、寂寞冷的時候?在晚上 12 點睡不著的時候，很想發(fā)朋友圈讓誰來撩下自己。如果客服運(yùn)營 9 點上班， 6 點下班，就不用做了。

　　個人號IP包裝，整體的呈現(xiàn)的形態(tài)，才是運(yùn)營，運(yùn)營發(fā)什么新的內(nèi)容，以及對應(yīng)的占比。這個占比不是說一成不變，而是前期我的塑造是什么樣專業(yè)的人，比如說我在鳥哥筆記分享，彰顯我是做運(yùn)營的專家，明天分享我寫的內(nèi)容，后天分享我公司多么牛逼，然后趕緊買我的產(chǎn)品吧，這些相關(guān)的比例。但是你是通過看我文章來的，就不用發(fā)我多牛逼的人，我直接說我多么厲害，我的產(chǎn)品多么厲害。不同流量的來源決定套路不一樣。

　　公眾號投放來的流量都是直接轉(zhuǎn)化，現(xiàn)場轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化之后才是長尾流量通過朋友圈進(jìn)行轉(zhuǎn)化，我們考核KPI，不是考核多少人點贊，有多少人跟你聊天，而是主動的評論、點贊的回頻率，以及你發(fā)的這個內(nèi)容，用戶對你的評論率、互動率，這說明用戶對你的真實的認(rèn)可度，而不是說你是一個冷冰冰人的方式。用戶完成說，只知道知道你，最終很信任你，最后買了你的東西，非常OK。不管你出于什么，他都愿意去買，都愿意轉(zhuǎn)化，這就不會說這個東西，像現(xiàn)在直播一樣，直播為什么是一個趨勢呢?

　　因為本質(zhì)上它解決信任狀問題，以前做一個活動的時候，我詳情頁要寫銷量多少，評論多少，去建立信任。直播是活生生把我的產(chǎn)品展示出來，做假難度更高，所以容易信任，直接跳到信任狀這一步。在微信做直播的形式非常很好，詳情頁甚至都不會有圖片、文字，直接是視頻或者直播的形態(tài)。不同的工具他的特性，營銷邏輯，環(huán)節(jié)上面的哪一個點非常的重要，而不是說我到底干什么。

　　日常的運(yùn)營業(yè)可以標(biāo)準(zhǔn)化SOP，對應(yīng)一進(jìn)來跟你聊天的話術(shù)是什么樣的，我怎么去插入軟植入我的產(chǎn)品是有套路的。以及你對我有意義的，我對應(yīng)的價值或者產(chǎn)品都是有一套一套的套路。我主動撩你，通過地區(qū)、生活、天氣，你發(fā)的相關(guān)的內(nèi)容，有對應(yīng)的話術(shù)。如果是對應(yīng)的問題，我該怎么回答你，這些相關(guān)的所有的東西，包括第一單怎么成交，如果沒有成交，怎么把你打標(biāo)簽，我朋友圈發(fā)什么樣的內(nèi)容才能吸引你高可能性實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。這都有套路的。

　　我沒有這個基因，那我怎么辦?話術(shù)怎么形成，一是有經(jīng)驗，這些套路話術(shù)梳理出稿。絕大部分的團(tuán)隊沒有能力、沒有時間、沒有經(jīng)驗把所有的話術(shù)梳理出來，最簡單的方法就是搭建團(tuán)隊。像之外老師說，利他的基因。我是第一次創(chuàng)業(yè)，不懂管理，不懂公司的戰(zhàn)略的制定。

　　我就批量研究公司的戰(zhàn)略，發(fā)現(xiàn)所有公司的價值觀都有一個利他。華為以客戶第一，阿里以客戶第一，員工第二，騰訊一切以用戶價值觀為主。所有的基礎(chǔ)價值觀都是利他，所有企業(yè)的高層都在研究佛，研究道教，特別有意思。它本質(zhì)背后代表的是對自由文化的追隨。中國大環(huán)境下的整個體系是儒家文化的體系，金字塔結(jié)構(gòu)更容易控制去統(tǒng)治，對應(yīng)組織架構(gòu)的體系，如果想用這種類似文化的方式做銷售，是可以的。

　　我們組織架構(gòu)，不是做好所有的東西，而是賽馬機(jī)制。 10 到 20 個人一個小組，小組產(chǎn)生非常好的話術(shù)，然后提取出來復(fù)制做，用整個SOP去完善，前期不需要強(qiáng)大的框架。但要小心這些規(guī)律，可能也會反向束縛整個團(tuán)隊的創(chuàng)新。

　　我認(rèn)為所有的成功模型、套路都是可以復(fù)制的，如果一直只用一個方法，就容易遇到中年危機(jī)，會陷入所謂的舒適圈里。歷史無新事，掌握“規(guī)律”才可以快速把 0 分產(chǎn)品拉到 90 分。最后希望大家都能利用“規(guī)律”設(shè)計好自己的私域流量矩陣，打造 90 分，甚至滿分的產(chǎn)品。