春節(jié)越來越近了，大家都搶到回家的票了嗎?講真，春運(yùn)期間搶票真的太太太南了......

　　編輯部一個(gè)小姐姐蹲了三天只搶到了一張要坐 15 小時(shí)的硬座票;更慘的是，有個(gè)小哥哥到現(xiàn)在都沒搶上票，準(zhǔn)備買天價(jià)的機(jī)票回家。

　　每年搶票都像是在跟全國人民“打仗”似的。這些天，12306 還因搶票人數(shù)過多崩了 N 次。今天早上又因此上了一次熱搜......　　

　　當(dāng)然，這也不是什么新鮮事了，每年都這樣，所以才會有各種搶票軟件出來“普度眾生”。但是，這些搶票軟件真的有用嗎?

　　我隨機(jī)問了幾位用過搶票“加速包”的朋友，他們都表示，去年還有點(diǎn)用，今年還不如用手搶

　　據(jù)說，這是因?yàn)?12306 最近開始屏蔽一些搶票軟件的渠道了，自己還推出了候補(bǔ)搶票的功能。這是打算把搶票軟件“扼殺”在搖籃里啊?

　　那為什么還有這么多人在朋友圈和群里轉(zhuǎn)發(fā)各種“加速鏈接”呢?這些加速鏈接背后有哪些“騷”操作呢?

　　為了讓你多掏錢

　　搶票 App 都有哪些“騷”操作

　　1)高鐵搶票軟件，花式讓你購買加速包

　　實(shí)不相瞞，這是我第一次經(jīng)歷春運(yùn)。從來沒有用過“加速包”的我，特地體驗(yàn)了一下，發(fā)現(xiàn)里面的“騷”操作還真不少，在搶票平臺想要用原價(jià)購買一張票，真的是要經(jīng)歷重重關(guān)卡。

　　① 默認(rèn)幫你購買“加速包”

　　這里以“高鐵管家”為例，當(dāng)我選擇一張車票進(jìn)入訂單頁面之后，發(fā)現(xiàn)它自動幫我捆綁了“光速搶票”的加速包，如果不仔細(xì)看的話，很容易一不小心就花了冤枉錢。　　

　　這種“突出搭售服務(wù)，弱化正常服務(wù)”的行為已經(jīng)成為了高鐵管家的常規(guī)操作。

　　平時(shí)你買個(gè)不需要“加速”的高鐵票，它也會給你搭售一些“付費(fèi)優(yōu)惠券”，例如 30 元一份的出行券、20 元一份的酒店券。　　

　　左：高鐵管家;右：智行汽車票

　　一不小心，就要多花幾十塊錢......

　　雖然平臺也提供了不捆綁出行券的”普通預(yù)訂”方式，但如果不仔細(xì)看的話，真的留意不到。這種利用字號大小來誤導(dǎo)用戶的行為只能說太雞賊了!

　　得知這個(gè)套路后，我也提醒過我的家人，但前些天我爸來上海找我時(shí)還是中招了......他說：我知道啊，但還是一不小心就直接點(diǎn)到了。

　　② 利用文案“威逼利誘”用戶

　　除了“霸道總裁式”地讓你默認(rèn)花錢外，這些搶票平臺還會用各種文案來“威逼利誘”，幾乎每一個(gè)環(huán)節(jié)都有各種文案暗示你：你搶票很可能會失敗;好多人在跟你競爭，你不買加速包的話就輸在起跑線上了......

　　在這些搶票軟件的訂單頁面，他們會用各種文案暗示你購買“加速包”。　　

　　從左到右：高鐵管家、飛豬、攜程

　　以高鐵管家為例，當(dāng)我進(jìn)入訂單頁面后，它會用“搶票的人很多”、“成功率很低”這些文案來引導(dǎo)我提升成功率。

　　像“成功率 22%”、“共 790+ 萬人在搶”、“出票排位 1389”這些文案，就是為了讓你感受到搶票競爭真的很大。　　

　　別以為你抵擋住訂單頁面這些“花錢服務(wù)”就可以原價(jià)搶票了，在你付款之前還有文案暗示......

　　比如，在攜程上，當(dāng)我擋住訂單頁面所有的“花錢服務(wù)”選擇了“低速搶票”后，它還是會用文案來“刺激”我，比如最下方的“低速搶票”一欄，就會提示你“搶票難度大，很可能失敗”。

　　看到這個(gè)文案我都不敢點(diǎn)了，生怕中了它的“詛咒”......　　

　　而在飛豬上，它會用“52% 的加速用戶選擇光速搶票”這樣的文案來引導(dǎo)用戶“從眾選擇”。　　

　　③ 不花錢就幫我賺錢

　　前面我們講的都是搶票軟件花式讓你掏錢的套路，如果你不想掏錢也 ok，只要幫平臺完成任務(wù)(也就是幫他們賺錢)就行了。

　　這里還是以“高鐵管家”為例，“邀請好友幫助”這種加速套路相信大家已經(jīng)見怪不怪了，其實(shí)就是為了拉新。　　

　　而今年，高鐵管家更直接了，開始賣“視頻廣告位”來賺錢。好友可以通過看視頻幫你提升成功率，而且還能加速 8 次!　　

　　你以為平臺是“大發(fā)慈悲”讓你擁有更多的加速機(jī)會嗎?最主要的，還是想為了讓大家多看幾次廣告!

　　其實(shí)，它背后的原理就是不斷用機(jī)器讀取 12306 的數(shù)據(jù)接口來搶票，機(jī)器的速度自然比人的速度要快。能不能搶到票，還是得看 12306 有沒有余票。

　　而且，之前有用戶反饋，搶票軟件還比不過自己手動買票。

　　針對這個(gè)問題，12306 的技術(shù)人員在接受 @澎湃新聞 采訪時(shí)表示，12306 有風(fēng)控系統(tǒng)，如果有人頻繁訪問服務(wù)器，就會被視為非正常操作，將被攔截或被拖到慢速隊(duì)列中。

　　而現(xiàn)在，12306 自己做起了“候補(bǔ)下單”，還屏蔽了搶票軟件，“加速包”就更沒什么用了。

　　也就是說，很可能咱花了這么多錢，除了幫平臺拉拉新、點(diǎn)點(diǎn)廣告之外，啥好處都沒落著!

　　2)購買機(jī)票，優(yōu)先展示搭售“增值服務(wù)”，無搭售選項(xiàng)入口深

　　別以為只有購買“高鐵票”時(shí)有這些套路，買機(jī)票遇到的“騷”操作同樣防不勝防。

　　當(dāng)你選擇一張機(jī)票打算進(jìn)入支付界面的時(shí)候，平臺會彈出了幾個(gè)選項(xiàng)供你選擇。而這幾個(gè)選項(xiàng)中，被優(yōu)先展示的產(chǎn)品基本上都搭售了增值服務(wù)(請注意看小字!)。　　

　　很多用戶的習(xí)慣是直接選擇第一個(gè)進(jìn)行預(yù)定，如果沒有仔細(xì)看，就很容易被坑。　　

　　左：攜程;右：馬蜂窩

　　當(dāng)然，你也可以選擇普通預(yù)訂。但是有些平臺上的無搭售項(xiàng)目藏著比較深，不仔細(xì)對比一下，還是很容易誤點(diǎn)。

　　以攜程為例，第二個(gè)機(jī)票選項(xiàng)顯示的是 600 元(原價(jià))，結(jié)果點(diǎn)開一看，還是有搭售項(xiàng)目。如果你想普通預(yù)訂，還得看 5 秒的公益廣告。　　

　　而你再往下滑，就會發(fā)現(xiàn)，前面 3 個(gè)項(xiàng)目都是有搭售的，第 4 個(gè)才是無搭售選項(xiàng)......

　　而且，當(dāng)你進(jìn)入支付頁面之后，頁面也不會提示你這個(gè)項(xiàng)目捆綁了延誤保障費(fèi)用，而是把這 38 元?dú)w為“機(jī)建燃油費(fèi)”(一般來說，機(jī)建燃油費(fèi)是 50 元)。　　

　　也就是說，如果你誤選了搭售項(xiàng)目，可能到付款的時(shí)候你都不知道自己購買了 38 元的延誤保障......

　　看了這些 App 的“騷”操作，我只能說真的是防不勝防!如果不留個(gè)心眼，保不齊什么時(shí)候自己也要被套路。

　　花式操作背后有什么運(yùn)營套路?

　　1)搭售產(chǎn)品“捆綁”用戶出行場景

　　場景化推薦，就是通過給用戶制造一個(gè)場景，喚醒用戶某種心理狀態(tài)或需求，從而引導(dǎo)用戶購買。因此，這些平臺都是從選品和文案上來“捆綁”用戶的出行場景。

　　首先，他們提供的捆綁產(chǎn)品本身就與用戶消費(fèi)的場景息息相關(guān)。以購買機(jī)票為例，用戶在購買機(jī)票的場景下，可能會產(chǎn)生以下幾個(gè)場景：

　　① 乘坐飛機(jī)時(shí)，飛機(jī)出現(xiàn)延誤甚至是意外

　　② 購買機(jī)票后臨時(shí)有事需要退票

　　③ 需要打車往返機(jī)場

　　④ 坐飛機(jī)到某個(gè)城市后需要預(yù)定酒店

　　而機(jī)票購買捆綁搭售的產(chǎn)品正好就對應(yīng)這幾個(gè)場景。　　

　　那么，怎么強(qiáng)化用戶購買增值服務(wù)的需求呢?他們大多是用文案為用戶提供一個(gè)購買的場景。

　　例如，在推薦保險(xiǎn)一欄，平臺一般會用“安全出行”、“讓家人放心”等安全向的文案來提醒用戶。　　

　　如果當(dāng)天的天氣不好，還會用天氣的場景來引導(dǎo)用戶買保險(xiǎn)。　　

　　去哪兒還很“貼心”地把“全家”給高亮強(qiáng)調(diào)了......　　

　　看到這樣的推薦文案，不禁讓我想到了《流浪地球》的洗腦臺詞......

　　如果是長途飛行的話，平臺則會用“長途飛行，有保險(xiǎn)更安心”以及飛機(jī)的飛行時(shí)長來引導(dǎo)用戶選擇保險(xiǎn)。　　

　　2)產(chǎn)品價(jià)格“捆綁”用戶心理預(yù)期

　　根據(jù)我的觀察，這些捆綁搭售的產(chǎn)品在價(jià)格的設(shè)置上也有一些門道。簡單說就是產(chǎn)品的價(jià)格越高，讓你為捆綁花的錢就越多。

　　為了讓你盡快掏錢買套餐，這些搭售服務(wù)項(xiàng)目的單價(jià)都不會超過主售產(chǎn)品價(jià)格的 15%。

　　以機(jī)票為例，一般來說價(jià)格是幾百到幾千元不等，各大平臺固定搭售的“機(jī)票禮包”均價(jià)都在 30 左右。

　　花了幾百、幾千塊錢買一張機(jī)票，如果再搭售一個(gè) 30 元左右的禮包或者保險(xiǎn)，看起來好像也沒有花多少錢。這利用的就是心理學(xué)上的錨定效應(yīng)。

　　同時(shí)，根據(jù)用戶消費(fèi)的價(jià)位不同，搭售的產(chǎn)品也有階梯式的價(jià)格變動，變動的幅度也都符合各個(gè)消費(fèi)梯度的用戶的心理預(yù)期。

　　以高鐵管家為例，我找了 4 個(gè)不同價(jià)格梯度的高鐵票，發(fā)現(xiàn)他們搭售的出行券是不同的，分別是 5 元、10 元、20 元和 30 元 這 4 個(gè)價(jià)位。　　

　　這一點(diǎn)，在一些平臺的機(jī)票服務(wù)上也有所體現(xiàn)。

　　比如在途牛上，同樣是 10 月 23 日“上海→武漢”的機(jī)票，320 元的機(jī)票搭售的出行套餐券總價(jià)為 38 元，是票價(jià)的 11.8%;730 元的機(jī)票搭售的出行套餐券總價(jià)為 58 元，是票價(jià)的 7.9%。　　

　　加速包火熱背后有何經(jīng)濟(jì)學(xué)理論?

　　從上文來看，這些平臺真的是為用戶回家“費(fèi)盡心思”，雖然套路不少，但確實(shí)給部分用戶帶來“便利”。

　　然而事實(shí)上，加速包這類產(chǎn)品其實(shí)是讓用戶陷入了一個(gè)窘境，這種窘境在經(jīng)濟(jì)學(xué)中有個(gè)理論，叫做“軍備競賽”。

　　“軍備競賽”原本指的是，在和平時(shí)期，敵對國或潛在敵對國之間會視對方為假想敵，為了應(yīng)對未來可能發(fā)生的戰(zhàn)爭，競相擴(kuò)充軍備。

　　如今更多情況下，用來通俗的描述，人與人之間、企業(yè)與企業(yè)之間，為了防止對方采取措施自己沒有采取措施從而造成損失，于是自己也會采取措施，最后往往導(dǎo)致過度競爭。

　　舉一些日常的例子，比如說不讓孩子“輸在起跑線上”;比如就業(yè)的學(xué)歷標(biāo)準(zhǔn);比如說演唱會上觀眾為了看得更清楚站起來，最后的結(jié)局是所有人都站起來;

　　回到春節(jié)的搶票加速包，用戶為什么忍不住買?

　　有些用戶可能是很單純地認(rèn)為用加速包能搶到車票。

　　但是，更多用戶是在“無法回家”的恐懼感下，擔(dān)心別人買了我沒買，導(dǎo)致我搶不到票，所以要用加速包來“裝備”自己。

　　理性來看，如果不是國家投入鐵路工程，鐵路的座位數(shù)量基本不變，返鄉(xiāng)的旅客數(shù)量基本上也不變，那么搶票的難度應(yīng)該也是不變的，投入的成本也應(yīng)不變。

　　但是用戶會在商家的誘導(dǎo)之下，不斷增加搶票的投入，也許一開始會獲得優(yōu)勢，但是當(dāng)大家都采取同樣的行動時(shí)，這種優(yōu)勢就消失了。

　　回顧線下購票—線上購票—搶票軟件—加速包這整個(gè)春運(yùn)購票史，就是人們不斷獲得優(yōu)勢又不斷失去優(yōu)勢的過程。

　　很遺憾的是，軍備競賽也算是一種“囚徒困境”，一旦陷入其中，只有裝備自己是最佳的方案。

　　鄉(xiāng)愁是一張小小的車票，我們在這頭，故鄉(xiāng)在那頭，中間還隔著時(shí)間、金錢、搶票競爭對手和套路......

　　如今想要回趟家太難了，不僅要花錢搶票，還得斗智斗勇!

　　作為一名運(yùn)營小伙伴，我們自然不能學(xué)習(xí)這些“野路子”!在做運(yùn)營的時(shí)候，還是要更多地去照顧到“用戶體驗(yàn)”。

　　而作為一名消費(fèi)者，希望大家都能在消費(fèi)的時(shí)候能夠多留個(gè)心眼，謹(jǐn)慎選擇和購買!